Organische Kundengewinnung im bestehenden Netzwerk

Das ist ein indirekter Anknüpfungspunkt, also etwas, wo du mit einem Menschen, dem du nie begegnet bist, durch einen Anknüpfungspunkt, den euch beide eint, ihr in der Lage seid, in eine Resonanz zu gehen und wo du auf eine Antwort ja nicht nur hoffen kannst, sondern sie auch bekommen wirst. Wir werden heute nochmal mit einem kleinen Mythos aufräumen, der uns so ein Stück weit auch an letzte Woche erinnert und die Grundlagen damals schon gelegt haben. Das werden wir heute nochmal ganz kurz zurückblicken, recappen, wie man im Englischen sagt und wir werden dann schauen, wie du mit deinem organischen Netzwerk, wie du aus diesem organischen Netzwerk Kunden gewinnen kannst, wie du Interesse wecken kannst mit diesem organischen Netzwerk und das viel entscheidendere heute ist, wie kannst du die ansprechen, deine Kontakte in deinem Netzwerk. Darum geht es heute und kannst du dein Netzwerk aktivieren, wie kannst du dort Interesse gewinnen, wie kannst du deine im inneren Kreis befindlichen Kontakte ansprechen und daraus vielleicht eine Empfehlung, einen Kunden oder vielleicht eine Fallstudie zu generieren. Darum geht es heute. Also organische Kundengewinnung. Wir machen nochmal einen ganz kurzen Rückblick. Was ist die Herausforderung, die viele in der Selbstständigkeit und ihrem Business umtreibt? Wir haben zwei große Schmerzpunkte. Das eine ist, entweder haben wir zu wenig Geld oder zu wenig Kunden. Für die Menschen, die mit uns zusammenarbeiten, da versuchen wir genau das zu lösen, nämlich ihnen die Kunden zu ermöglichen, als auch den Wertbeitrag, die Vergütung zu bekommen, die sie verdienen. Und wenn wir uns mal das Thema zu wenige Kunden anschauen, gibt es so diesen Mythos zwischen, ja ich muss eigentlich neue Interessenten gewinnen und meine Aufwärmphase von diesen Interessenten dauert unfassbar lange und ich komme damit gar nicht so schnell zu den Kunden, wie ich das gerne haben möchte. Und was wir immer wieder sehen ist, dass der heilige Gral, dass die Möglichkeit darin liegt, dein organisches Netzwerk zu nutzen. Das ist da, wo wir einen großen Hebel sehen, gerade am Anfang, auch in der Zusammenarbeit mit uns, das organische Netzwerk zu aktivieren. Und da dürfen wir uns heute auch erstmal bewusst machen, was ist das organische Netzwerk überhaupt und wie können wir so in den ersten Zwiebelschichten innerhalb des organischen Netzwerks, wie können wir die Ansprache entsprechend gestalten. Und wir wollen euch dazu führen, dass du in der Lage bist, nicht nur auf der einen Seite neue Interessenten anzuziehen, sondern mit denen, die schon in deinem Umfeld sind, in Resonanz zu gehen, in Kontakt zu gehen und sie zu aktivieren, damit du sie von diesem, ich folge dem ohnehin, ich begleite den schon oder ja, wir haben vor ein paar Jahren mal zusammengearbeitet, dass wir ihn aus dieser Situation rausziehen und uns zu eigen machen und Interesse wecken bzw. Anfragen generieren. Und dazu darfst du dir mal so eine kleine Tangente oder so ein kleines Fadenkreuz malen. Und wir zeichnen das hier einfach mal auf und auf der einen Seite gibt es die Beziehungen, die direkt mit dir in Beziehung standen. Also das heißt Menschen, mit denen du schon mal zusammengearbeitet hast, Menschen, die sich an dich erinnern, Menschen, mit denen sich vielleicht der ein oder andere magische Moment verbindet und der diesen Effekt hat, wo ja, ich kann mich erinnern. Und diese Menschen hast du möglicherweise auch schon in deinem Netzwerk, die hast du in deinen Kontaktdaten, die hast du auf Facebook vernetzt, auf LinkedIn oder auf Xing oder was auch immer dein Medium ist, um Kontakte, ich will mal sagen, zu speichern, damit du später dich wieder daran erinnerst. Und da gibt es, wie gesagt, die Direkten und dann gibt es die Indirekten. Die Direkten, wie gesagt, die kennen dich, mit denen warst du schon mal in Kontakt, da gibt es einen Moment, an den ihr beide euch vielleicht erinnert. Und bei den Indirekten, da gibt es das nicht. Denn Indirekt sind die, wo du entweder einen gemeinsamen Bezugspunkt hast, wie zum Beispiel, dass ihr in der gemeinsamen Universität studiert habt, dass ihr vielleicht mal bei einem selben Arbeitgeber früher gearbeitet habt, dass ihr vielleicht in derselben Stadt wohnt, dass ihr ein ganz besonderes Hobby teilt. Das ist eine indirekte Beziehung, also etwas, was ein loser Bund ist, der aber nicht mit einem Moment oder mit einem direkten Austausch in irgendeiner Weise verknüpft ist. Und dann hast du die Beziehungen auf der einen Seite, nämlich das, was passiert, wenn wir uns begegnen. Es gibt sicherlich Geschäftspartner, Kunden oder frühere Kollegen, wenn du mal angestellt warst, mit denen dich was verbindet. Und diese Verbindung repräsentiert sich in der Beziehung, die entstanden ist. Und die stärkste Verbindung ist die, die direkt erfolgt ist. Eine direkte Beziehung, das sind die Menschen, mit denen du intensive Momente erlebt hast, ob jetzt im Privaten, aber wir konzentrieren uns auf das Business. Und diese direkten Beziehungen so stark geankert sind, dass du das nicht vergisst. Es gibt ein Projekt, das habe ich in New York gemacht mit einigen Kollegen. Das ist mittlerweile schon knapp 20 Jahre her, vor circa 18 Jahren war ich fünf Monate in New York und habe dort für eine Bank eine gesamte IT-Infrastruktur in einem der Hochhäuser aufgebaut. 1000 Quadratmeter oder 2000, keine Ahnung, wie groß das war, haben wir innerhalb von wenigen Wochen komplett ausgestandet mit Infrastruktur, sodass die Bank im Januar arbeiten konnte. Und uns ist es gelungen in dieser Zeit von dem Projekt mit dem höchsten Risiko, mit der höchsten Risikobewertung, nämlich wir kriegen das nie hin, wir sind viel zu doof. Der Dienstleister, für den ich damals gearbeitet habe, der war, ja, ich will mal sagen, hatte nicht die höchste Kreditität beziehungsweise Legitimation, aber war so einer, um den man nicht vorbei konnte, nicht umhin konnte. Und wir waren auf dem Risikoregister ganz oben. Wir hatten the most attention dort, weil es gesagt hat, also es wird nichts scheitern außer denen. So und uns ist es gelungen, als einziges Teilprojekt in time und in Qualität zu liefern. Ein Stück weit out of budget, aber wir haben in time, in Qualität geliefert. Und das hat diese zehn Kollegen, mit denen ich dort gearbeitet habe, das hat uns zusammengeschweißt. Und es ist mittlerweile 18 Jahre her und mit einigen habe ich seit vielen Jahren keinen direkten Kontakt mehr gehabt. Wenn ich die jetzt anrufen würde und würde sagen, hey Gerd, es wäre großartig, lass uns doch einfach mal wieder telefonieren, lass uns mal wieder sprechen. Wir haben doch damals zusammen in New York das Projekt gestemmt, kannst du dich noch erinnern, wie wir dann abends immer im Yama Sushi gegessen haben. Dann dauert oder wenn ich eine Sprachnachricht spreche, dann dauert das vielleicht ein paar Stunden, bis derjenige die Sprachnachricht gehört hat und dann habe ich entweder eine Sprachnachricht zurück oder ich habe den Anruf oder ich habe gleich einen Terminvorschlag. Das sind diese direkten Beziehungen. Und dann gibt es auf der anderen Seite, gibt es Begegnungen oder Anknüpfungspunkte. Begegnungen sind die, die vielleicht ein Stückchen lose sind bzw. Anknüpfungspunkte. Das sind die kleinen Momente, die entstanden sind in einer Begegnung. Stell dir vor, du warst mal auf einer Konferenz vor zwei, drei Jahren und hast dich am Buffet oder am Tisch mit einem besonderen Menschen unterhalten. Du erinnerst dich noch an ihn, vielleicht auch an den Namen, aber mehr als dieser Moment war nicht da. Aber es gibt vielleicht denjenigen, an den du dich noch erinnern kannst. Und ich komme gleich zu einem Beispiel einer unserer Kunden. Und diese Anknüpfungspunkte, diese Begegnungen, die da gewesen sind, die können vielleicht ein Stück weit magisch gewesen sein. Dass da ein besonderes Thema angesprochen wurde, vielleicht eine besondere Terminologie, vielleicht war der Mensch besonders in seiner Empathie, in seinen Werten, in seinem Tun, in seinem Sein, was es auch immer ist, was dich an diese Begegnung erinnert, ist es trotzdem nur eine Begegnung. Und jetzt können wir mal auf diesen Achsen schauen, wo die stärksten Verbindungen sind. Und die mache ich jetzt mal grün. Und die stärksten Verbindungen sind sicherlich die, wo wir mit Menschen in Resonanz waren, wie jetzt in diesem Beispiel mit New York. Dort gibt es eine direkte Beziehung. Wir sind zusammengewachsen, wir hatten magische Momente. Und das sind die, die in einem Umfeldkreis, und das machen wir hier auch gerade mal mit auf, du bist hier in der Mitte, das sind die, die direkt hier in einem, naja, jetzt mal grünen, aber in einem ganz warmen Kontext mit dir stehen. Das ist das, wo es am einfachsten ist, eine Beziehung wieder herzustellen, den Kontakt aufzunehmen. Und dieses Einfache, dieses, weil es magisch ist, weil es einfach ist. Denk mal daran, du hättest in Harvard studiert und es gibt die Harvard-Alumnis, Harvard-Universitätsabgänger, und ich kenne einige davon. Egal, ob die sich kennen, egal, ob die sich jemals begegnet sind, da entsteht sofort eine Beziehung. Und auf die komme ich gleich noch mal zu sprechen. Also direkte Beziehungen, das ist Magie, das ist einfach, das sind die Menschen, die dich innerhalb von ein paar Stunden zurückrufen, die möglicherweise, ja, sofort nah an dir dran sind und dich unterstützen werden. Das ist das, was durch eine direkte Beziehung entstanden ist. Der nächste und vielleicht gar nicht mal so offensichtliche Aspekt ist der, und den machen wir jetzt mal gelb, ist die indirekte Beziehung. Und das sind diejenigen, zu denen du gerne Kontakt hättest, ihn aber nicht hast. Ja, stell dir vor, du guckst auf LinkedIn und denkst, boah, dieser eine Geschäftsführer von dem einen Unternehmen, mit dem müsste ich unbedingt mal sprechen, weil das Unternehmen hat genau die Herausforderung, der ich begegnen kann. Genau das Problem haben die sicherlich, was ich lösen kann. Die haben ein Bedürfnis, was ich befriedigen kann und ich müsste unbedingt mit dem CEO in Kontakt treten. Wenn zwischen dir und diesem Menschen jemand steht, der in einer direkten Beziehung zu dir ist, den du fragen kannst, hey, ich habe da diesen CEO gesehen von der und der Firma, ich weiß, ihr habt eine enge Beziehung, kannst du mich dem mal vorstellen oder könntest du mich dem mal empfehlen, ich würde gern mal mit dem sprechen, wird aus einer direkten Beziehung ganz schnell eine indirekte Beziehung, die du aktivieren kannst. Also die indirekte Beziehung kann aktiviert werden durch eine direkte Beziehung deinerseits. Das heißt, wenn wir uns mal auf diesem Bild hier wieder betrachten, steht eine indirekte Beziehung, ich kürze das hier mal ab, wird dann magisch, wenn zwischen dir und der direkten Beziehung eine Verbindung hergestellt werden kann. Sprich, die direkte Beziehung stellt dir denjenigen vor und schon hast du den im Netzwerk. Das heißt, wenn du in der Lage bist, Menschen zu identifizieren, zu denen du gerne Kontakt hättest und dazwischen steht jemand, mit dem du eng bist, also eine direkte Beziehung, dann wird das so funktionieren, dass wenn der, der dir eng ist, Vertrauen zu dir hat, dich schätzt und dich unterstützen möchte, dass er dich den anderen entsprechend vorstellt und du sofort den Anknüpfungspunkt hast, sofort in eine warme und auf Augenhöhe Resonanz gehen kannst. So, dann haben wir die direkten Begegnungen. Die direkten Begegnungen sind die, wo es einen magischen Moment gibt. Stell dir vor, auf der Konferenz, und ich zeige gleich das Beispiel, stell dir vor, du unterhältst dich am Buffet, du bist jemand, der Palettenmanagement optimiert, ich komme gleich noch mal auf das Beispiel, das Palettenmanagement optimiert und du hast dort einen Baustofffachhändler, deine ideale Zielgruppe und ihr habt euch auf dieser Konferenz vor ein paar Jahren über das Light im Palettenmanagement unterhalten. Allein diese Art der Kommunikation, diese Terminologie, die gewählt wurde, ist eine, die resoniert, ist eine, die zusammenpasst, ist eine, an die du dich vielleicht noch ein paar Monate oder sogar Jahre später erinnern wirst. Das ist eine indirekte Begegnung, beziehungsweise eine direkte Begegnung und ein direkter Anknüpfungspunkt, den in Bezug auf deine Kontaktaufnahme, auf die du dich beziehen kannst. Und darauf gehen wir gleich ein. Und vielleicht hast du so eine Begegnung, an die du dich gut erinnern kannst, wo du sagst, wenn ich den Faden wieder aufgreife, dann bekomme ich auch eine entsprechende Resonanz. Und das ist in unserem Fall hier im Rahmen dieses Schaubildes die nächste Zwiebelschicht in deinem organischen Netzwerk, die hier drumherum liegt. Nämlich, ich nenne die direkten Anknüpfungspunkte oder die direkten Begegnungen, die du als Aufhänger nutzen kannst, um in diesem Netzwerk, um in diesem organischen Netzwerk von dir ja nicht nur zu wildern, sondern anzusprechen. Also, gucken wir noch mal auf die, die so ein Stück weit am kältesten sind und die es aufzuwärmen gilt. Wie vielleicht der ein oder andere weiß, ich bin leidenschaftlicher Paraglider und das schon seit 25 Jahren und habe mal zu den besten Paraglider in Deutschland, wenn nicht sogar in Europa, gezählt, weil ich am Boden, also da, wo das Bodenhandling stattfindet und die Kontrolle des Paragliders enorm gefordert ist, da war ich sehr, sehr gut, weil ich innerhalb von sechs, innerhalb von drei Jahren, sechs Monate lang in Namibia war und nichts anderes gemacht habe, als das Paragliding, Bodenhandling und bodennahes Fliegen trainiert und perfektioniert und gemastert habe. Und Paraglider, das ist eine ganz besondere Community, weil Paraglider, die wachsen, die sind, das ist eine, ein Klüngel, eine Crowd, eine Seilschaft, ein Kohorte, ein Squad, das ist Menschen, die gehören zusammen. Zusätzlich dazu haben wir 2004 das größte Paragliding-Portal der Welt mit über 6000 Startplätzen, die dort erfasst sind und 2000 Flugschulen und Fluggeländeinhaber, die dort zusammengefasst sind. Das heißt, dieses Portal ist bei fast allen Paraglidern im deutschsprachigen Raum bekannt, als auch darüber hinaus und ein Stück weit mit unserem Namen verbunden. Das ist ein indirekter Anknüpfungspunkt. Sprich, wenn ich jemanden auf LinkedIn sehe, mit dem ich gern Kontakt aufnehmen möchte und ich schaue bei den Hobbys und da steht Paraglider drin, da schreibe ich nur eine Nachricht. Hey, ich habe gesehen, du bist bei der und der Firma und du bist auch Paraglider. Wo fliegst du denn gerne? Was machst du denn gerne? Wir duzen uns alle, die Paraglider und kennst du vielleicht paragliding365.com, das ist das Paragliding-Portal, das haben wir aufgebaut und es wäre großartig, sich mit dir zu verbinden. Das ist ein indirekter Anknüpfungspunkt, also etwas, wo du mit einem Menschen, dem du nie begegnet bist, durch einen Anknüpfungspunkt, den euch beide eint, ihr in der Lage seid, in eine Resonanz zu gehen und wo du auf eine Antwort nicht nur hoffen kannst, sondern sie auch bekommen wirst. Vielleicht hast du auch solch einen Anknüpfungspunkt, vielleicht bist du auch in der Lage, in dem Netzwerk, was du dir gerne zugänglich machen möchtest, diesen Anknüpfungspunkt zu identifizieren, auf den du dich beziehen kannst. In der gleichen Stadt aufgewachsen, dieses besondere Hobby, was ihr habt. Möglicherweise mal für denselben Arbeitgeber oder für denselben Kunden gearbeitet. Ich hatte noch eine andere Geschichte. Vor kurzem hatte ich John Stepper bei mir in meinem Umsetzungsgiganten-Podcast. John Stepper ist der Erfinder, der Urheber der Working-Out-Laut-Methodik, einen Ansatz, wie du in kleinen Teams kollaborativ an einem gemeinsamen Ziel arbeitest, aber jeder für sich individuell. Ganz grandioses Konzept, hat mehrere Bücher geschrieben und ich hatte ihn damals angeschrieben bezüglich dieses Podcast. Er hat dann auch gleich zugesagt und bei dem Research und bei der Vorbereitung auf dieses Gespräch ist mir aufgefallen, der war zur gleichen Zeit wie ich in New York bei einer großen deutschen Bank und hat für diese Deutsche Bank gearbeitet in New York. Das ist schon, ich weiß gar nicht, 20, 25 Jahre her. In der Zeit, wo ich dort war, 2000, ich weiß gar nicht mehr, 1999, 2000, war er dort auch. Er war irgendwie Director oder Managing Director, ich war irgendein kleines Licht und das war ein super indirekter Anknüpfungspunkt, wo sofort eine Beziehung da war. Wir haben im gleichen Gebäude gearbeitet, in der gleichen Etage, sind uns möglicherweise auch mal beim Kopierer oder an der Kaffeemaschine begegnet, aber wir haben nie miteinander gesprochen. Die Namen waren nie bekannt, aber sofort war diese vertraute Beziehung da, weil wir in einem ähnlichen Umfeld gewirkt haben und ganz viel zum Austauschen hatten. Natürlich war dann auch 9-11 ein Thema und wann ist er raus, wann sind wir raus, wie war der Merger mit einem großen Investmenthaus. Also all das hat sofort eine Beziehung ermöglicht. Das heißt, dort auch, wo potenziellerweise ein kalter Kontakt ist durch diesen indirekten Anknüpfungspunkt, kann sofort diese Magie entstehen. Und wenn du dir das bewusst machst, deine direkten Beziehungen, Menschen, mit denen du intensive magische Momente zusammen erlebt hast, gemeinsame Projekte, gemeinsame Herausforderungen, wo neue Erkenntnisse entstanden sind, die etwas geliefert haben, worauf ihr stolz seid. Die indirekten Beziehungen, da wo dir deine direkten Beziehungen helfen können, zu jemandem, mit dem du Kontakt aufnehmen kannst, dich vorzustellen und sofort eine Verbindung entstehen kann, weil durch eine Empfehlung sofort diese Verbindung und das Vertrauen da ist. Dort, wo du vielleicht diesen einen magischen Moment hattest mit einem Gesprächspartner, mit einer Begegnung, mit einem Mensch, der hängen geblieben ist bei dir. Also dieser direkte Anknüpfungspunkt, diese Begegnung, die was bei dir ausgelöst hat, auf die du dich beziehen kannst. Oder gehen wir in die äußerste Schicht, der indirekte Anknüpfungspunkt, wo Menschen sitzen, mit denen dich etwas verbindet, ohne dass ihr euch jemals begegnet seid. Wenn du dir das bewusst machst, im Rahmen deines organischen Netzwerkes, dann darf ich dir sagen, steht dir fast die gesamte Welt offen. Diese Anknüpfungspunkte sind deutlich mehr wert. Diese Art der Reflexion ist deutlich mehr wert, als ständig danach zu hasseln, neue Interessenten anzuziehen, die so aufzuwärmen, dass daraus später mal ein Interesse oder vielleicht auch sogar eine Kundenansprache und Kundenanfrage entsteht, mit der du arbeiten kannst. Ich sage nicht, dass diese Art von

Marketing nicht getan werden sollte, ganz und gar nicht. Die darfst du nämlich parallel tun. Und dennoch ist die Magie darin, dich auf dein bestehendes Netzwerk zu, dir bewusst zu machen und dieses bestehende Netzwerk zu nutzen. Und das zeige ich dir jetzt, wie. Und ich gebe dir ganz konkrete Skripte jetzt an die Hand, wie du, und wir machen das heute für die beiden inneren Schichten und nächste Woche für die beiden äußeren Schichten, wie du in der Lage bist, dieses Netzwerk hier zu aktivieren und zu nutzen. Weil die inneren Zellen sind die, die fast schon am einfachsten sind. Hey, wir, die Curtings, machen diesen Podcast aus Leidenschaft, um Menschen wie dich zu inspirieren. Und es würde uns und anderen wahnsinnig helfen, wenn du uns eine Podcast Bewertung darlässt und diesen Podcast anderen Menschen empfiehlst, die möglicherweise ähnlich davon profitieren, wie du es tust. Danke dir dafür. Und jetzt weiter mit der aktuellen Folge. Stell dir vor, direkte Beziehung. Diejenigen, mit denen du magische Momente hast, zusammengelebt, gearbeitet hast, gemeinsame Projekte gestellt hast, haben wir hier eine aktivierende Nachricht. Und die schreibst du entweder über ein Medium, was mit dir resoniert, aber noch viel besser mit dem Gegenüber resoniert. Das kann eine E-Mail sein, das kann sogar die Sprachnachricht sein, das kann der Messenger-Text sein über das Medium, welches derjenige, den du dort anschreibst, also vorhaltlich nutzt. In meiner Welt darf das immer ein schnelldrehendes Medium sein. Ich bin nicht derjenige, der Briefe schreibt oder E-Mails tippt, sondern ich bin jemand, wenn es um eine direkte Beziehung geht. Ich habe die Onenalien im Telefon, 2.500 Kontakte und da spreche ich einfach eine Sprachnachricht, entweder über iMessage oder über WhatsApp oder vielleicht auch über Signal oder Telegramm, je nachdem, wo derjenige sich umtreibt und spreche eine Sprachnachricht und freue mich dann auf die direkte Resonanz. Und diese schnelldrehenden Medium in einer Form, die für dich passen, können dann in solche einen Nachrichten mit aufgehen. Schauen wir mal rein. Hallo, nennen wir ihn mal Peter oder wir bleiben bei Gerd. Hallo Gerd, ich hoffe, es geht dir gut. Ich habe deine Urlaubsbilder bewundert und finde es spannend und inspirierend, wie du in der Lage bist, das familiäre mit dem Business-Kontext zu verbinden. Was das für eine Botschaft ist und wo die herkommt, das demaskieren wir gleich. Ich erinnere mich noch gut an unsere gemeinnahmsame Zeit vor einiger Zeit und wie wir in der Lage waren, das Projekt zum Ziel zu führen. Natürlich kannst du das Projekt noch spezifischer hier benennen. Ich würde mich sehr freuen, wenn wir wieder ins Gespräch kommen. Es hat sich so unfassbar viel getan in der Zeit und es wäre es wert, aus meiner Sicht unbedingt an den alten Zeiten anzuknüpfen. Wann würde es dir passen? Nächste Woche Donnerstag zwischen 12 und 1 oder Freitag zwischen 2 und 3. Ich freue mich auf deine Antwort. Viele Grüße, Thorsten. Und diese Botschaft kannst du entweder hier direkt über eine Sprachnachricht, über einen Messenger oder wenn es deine Art ist, über E-Mail oder sogar über einen Brief schreiben. Jetzt demaskieren wir das einfach mal. Gucken wir mal den ersten Teil. Das ist ganz klar, das ist die Anrede. Und die Anrede ist natürlich wichtig, weil der Gerd will auch richtig angesprochen werden. Dann stellen wir ein Stück weit Rapport her. Nochmal diese Beziehungsbasis, die Vertrauensbasis und fallen nicht gleich mit der Tür ins Haus. Damit wir das auch noch weiter unterstützen, gibt es hier etwas Anerkennung. Und das ist keine gespielte Anerkennung, sondern es ist das, dass du etwas aufgreifst, was du von demjenigen in letzter Zeit wahrgenommen hast. Und zwar speziell dann, wenn ihr schon länger nicht mehr in Kontakt gewesen seid. Wenn ich meine Kollegen anschaue, die damals mit mir in New York gewesen sind, mit einigen habe ich die letzten 15 Jahre vielleicht keinen Kontakt gehabt. Vor 18 Jahren war das Projekt. Natürlich darf ich da auf etwas referenzieren. Irgendeine Facebook-Story oder irgendwas, was auf LinkedIn von ihm gepostet wurde oder etwas, was ich vielleicht per Mail bei jedem Verteiler-Bin bekommen habe. Greif das auf und wertschätze das. Und zwar dann, wenn du es wirklich fühlst. Wenn du es nicht fühlst, dann lass es lieber bleiben. Diese Anerkennung und diese Wertschätzung ist etwas, was du zum Ausdruck bringen darfst, was auch wiederum die Verbindung von euch beiden nochmal in irgendeiner Weise nicht nur manifestiert oder bestätigt, sondern auch fühlbar und erlebbar macht. Denn natürlich sprichst du nicht nur über Urlaubsbilder, sondern gibst vielleicht auch den Urlaubsort an oder was das besonders macht. Also etwas, was mit dir resoniert, wenn du dem oder derjenigen schon ein Stück weit nicht nur folgst, sondern an anderen Medienformen, die eben nicht direkt sind, begegnest. Dann hast du diese Beziehung bzw. diesen Anknüpfungspunkt. In unserem Fall ist das die direkte Beziehung. Woher rührt diese direkte Beziehung? Das aufzugreifen. Was ist das, woran du dich erinnerst? Was ist das, auf das du dich beziehst? Was ist das, was euch beide so eng miteinander verbindet, dass du sagst, das ist eine direkte Beziehung? Und jetzt kommt natürlich der Call to Action. Denn wir wollen ja, dass wir mit demjenigen oder mit derjenigen in Kontakt kommen. Also ich würde mich freuen, wenn wir mal wieder ins Gespräch kommen. Wann hast du Zeit? Nächste Woche oder morgen oder wie auch immer es dir beliebt. Oder ich würde mich freuen, wenn wir einfach mal wieder sprechen. Gib mir doch mal kurz ein Signal, ob das für dich passt und dann vereinbaren wir Termin. Was auch immer für dich die richtige Art und Weise der Intensität ist, darf die hier mit rein, weil jede Nachricht endet mit einem Call to Action. Jede Nachricht endet entweder mit einer Frage, auf die geantwortet wird oder eben mit einem Aufruf zum Handeln. Und das ist hier in diesem Fall auch so. Und dann am Schluss nimmst du noch den Schluss hier mit dazu. Das Abbinden, das Verabschieden, das darf da natürlich auch noch mit rein. Also so trittst du in diesem Kreis hier mit deinen direkten Beziehungen in Kontakt. Dann denkst du dir, mein Gott, Kurt Körting, warum denn so kompliziert? Wieso muss man das so durchdenken? Ich mache es nur klar, um zu zeigen, wie einfach das ist. Wenn du sagst, mein Gott, mit Leuten, mit denen ich seit zehn Jahren nicht gesprochen habe, aber wo wir ein gemeinsames Projekt gemacht haben, die habe ich hier drin und dann spreche ich eine Sprachnachricht, mache es nicht so kompliziert. Ich möchte dir den Antritt ein Stück weit demaskieren, weil es gibt sicherlich auch Leute, wo es dir nicht so einfach fällt, in diesen Kontakt zu kommen. Von daher ist es immer ganz gut, ein Schema zu haben, immer ganz gut, ein Muster zu haben und vielleicht auch ein Beispiel, um es dir leichter zu machen, deine möglicherweise Barriere, die da ist oder die Steine, die dir im Weg liegen, sowas zu tun, zu durchbrechen. Gut, gehen wir weiter. Wir haben natürlich in dem nächsten Schritt die indirekten Beziehungen. Das sind diejenigen, das ist ein Stück weit schwieriger, aber wenn der Kontakt zustande kommt zwischen einem, mit dem du in Kontakt treten möchtest, aber ihr euch noch nie begegnet seid und du brauchst einen Mittelmann, du brauchst jemand, mit dem du über Bande spielst, ist das Anschreiben oder die Ansprache eine kleine Herausforderung, die wir hier mal demaskieren. Hier kannst du, habe ich mit einer Sieform mal gesprochen, weil es gibt natürlich auch direkte Beziehungen, mit denen du noch per Sie bist. Wir haben das mal hier als Beispiel gemacht. Hallo Frau Müller, ich hoffe, es geht Ihnen gut. Ich habe Ihre Urlaubsbilder bewundert. Du kennst das schon. Wir können das gleich demaskieren, nämlich die Anrede und dann den Rapport, sprich das Vertrauen nochmal herzustellen und dann haben wir die Anerkennung oder die Wertschätzung. Ich kürze das hier mal ab. So und jetzt kommt der Twist. Du greifst diese Beziehung auf, die ihr hattet. Ich erinnere mich noch gut an unsere gemeinsame Zeit vor einigen Wochen, wie wir in der Lage waren, das Projekt zum Ziel zu führen. Ich habe da ein kurzes Anliegen. Jetzt fällst du ein Stück weit mit der Tür ins Haus. Deswegen, das sind hier, ich will mal sagen, das ist die Overtüre und jetzt kommen wir zum ersten Akt. Ich habe da ein kurzes Anliegen. Ich habe gesehen, dass Sie Herrn Meier persönlich kennen. Herr Meier, CEO bei NöNöNö, Abteilungsleiter bei DaDaDa oder Klaus Meier oder gerade bei Meier, Müller, Schulze. Da darf man, glaube ich, ein Stück weit spezifischer sein. Ich habe gesehen, dass Sie Herrn Meier persönlich kennen. Könnten Sie da einen Kontakt herstellen, da ich das Gefühl habe, dass ich Ihnen in einem ähnlichen Kontext weiterhelfen kann. Das ist jetzt hier nur mal eine sehr oberflächliche Ansprache. Ich bin sicher, dass wenn der Herr Meier, der CEO von einem bestimmten Unternehmen, mit dem du in Resonanz gehen möchtest, du ein konkreteres Anliegen hast als ich habe das Gefühl, dass ich ihm weiterhelfen kann, sondern dieses Interesse, was du an demjenigen hast, mit dem du gerne in Verbindung gebracht werden möchtest, dass dieses Interesse spürbar ist, dass das fühlbar ist. Was ist das Anliegen, was du hast? Möchtest du den in deinen Podcast holen? Möchtest du ihn als Interviewpartner vielleicht für dein Buch? Möchtest du dich über die Businessherausforderungen austauschen, die er oder sie hat? Möchtest du über Trends sprechen in dem Markt? Möchtest du mal hinter die Kulissen schauen des Unternehmens? Hast du eine ganz konkrete Frage, die du beantwortet haben möchtest? Machst du gerade eine Studie und brauchst einen weiteren Gesprächspartner? Was es auch immer ist, du darfst dieses konkrete Anliegen greifbar machen im Rahmen dieser Ansprache und ich würde mich sehr freuen, wenn sie das ermöglichen können. Vielleicht haben wir die Möglichkeit, uns bald mal wieder persönlich auszutauschen. Also du siehst hier, du hast die Beziehung hier aufgegriffen, die euch beide verbindet. Dann kommst du mit deinem Anliegen um die Ecke und hast dann nochmal einen Call to Action, der nämlich zum einen dieses Beziehungsanliegen, den Kontakt herzustellen ermöglicht, als auch, dass du mit ihr oder ihm nochmal ins Gespräch kommen möchtest, um dann hier das Ganze auch wieder abzuschließen. Das mal zwei Beispiele, die kannst du dir zu eigen machen. Ich sage nicht, kopiere das einfach und nutze das für dich, sondern es soll dir den Aufbau dieser Ansprachen demaskieren. Wir sind Helden im Demaskieren von Modellen und von Wegen, die dich zu deinem Gipfel bringen und vielleicht ist das einer, den du dir auch zu eigen machen kannst, den du zu Nutze machen kannst. Dann Netzwerk und überprüf mal, wo lohnt es sich, eine direkte Beziehung wieder aufzuwärmen, um vielleicht Interesse zu wecken, um einen neuen Partner zu gewinnen, um eine Empfehlung ausgesprochen zu bekommen oder, wenn es ein früherer Kunde ist, eine kleine Fallstudie, eine Testimonial zu bekommen. Geh da mal durch. Wo lohnt es sich, mal wieder eine Ansprache zu machen? Ich sage euch, wir hasseln alle mit neuen Interessenten. Wir wollen alles neue Leute in unsere Webinare, in unsere Workshops und in unsere Resonanz bekommen. Erinnere dich doch mal an die, die schon da waren. Wenn du da ein, zwei gefunden hast und zwar einmal die, mit denen du die Beziehung wieder aufwärmen möchtest, weil daraus was entstehen kann oder diejenigen, zu denen du gerne eine Beziehung aufnehmen möchtest und da zwischen jemand sitzt, mit dem du ein Stück weit enger bist, dann nutz diese Strukturen und mach mal eine entsprechende Ansprache. Wenn du sagst, ich will das mal gerne in meinen eigenen Kontext bringen, ich habe das zwar alles hier verstanden, aber lass uns doch mal darüber sprechen, dann gehst du auf www.die-körtings.com, bookst den eigenen Termin mit uns und wir sind dann in der Lage, nicht nur über die Frage zu sprechen, sondern möglicherweise, wo du gerade stehst, wo du hin möchtest, was dich abhält, was du brauchst und vielleicht haben wir da den einen oder anderen strategischen Tipp für dich und da bin ich dir ganz sicher, dass das so entstehen wird oder mach es dir einfach und schreib einfach Termin hier in die Kommentare und dann machen wir dir zwei, drei Terminvorschläge, damit wir gemeinsam in Resonanz kommen. Denn wir freuen uns immer wieder, mit neuen Menschen in Kontakt zu kommen, die wir vielleicht noch nicht kennen, aber über dieses Video vielleicht ein indirekter Anknüpfungspunkt entstanden ist oder schon eine kleine indirekte Beziehung, die hier, oder eine direkte Beziehung, die hier ein Stück weit entstanden ist, weil wir schon soweit in dem Austausch waren. Und bis dahin, der Thorsten von den Körtings. Ciao, ciao.